Анализ компании Salesforce

Анализ сделан подписчицей Ириной. Далее текст автора.

Поскольку в последнее время миллионы людей в Китае находились на карантине, а заводы были закрыты, проблемы с цепочками поставок происходят ежедневно. Если хотя бы один ключевой компонент будет отсутствовать на складе, то пострадает производство, и как следствие, снизятся продажи. Если вирус Covid-19 продолжит распространяться, в следующем квартале мы можем увидеть плохие отчеты по многим компаниям.

Но Salesforce не имеет физического продукта для производства. Salesforce – это программная компания. В отличие от Microsoft, которая зависит от ПК, которые производятся и поставляются с предустановленным программным обеспечением,  Salesforce – это полностью облачный бизнес. Его программное обеспечение работает в центрах обработки данных по всему миру. Он доступен через любой интернет-браузер.

Salesforce является SaaS-компанией, то есть предоставляет программное обеспечение как услугу, и дает доступ к нему через интернет.  SaaS- компания лицензирует свое программное обеспечение для пользователей на основе

Ежемесячной, ежеквартальной или ежегодной подписки.

Компании, работающие по этой бизнес-модели, как правило, являются высокодоходными предприятиями, растут очень быстро, если имеют качественный продукт. Wall Street нравится отсутствие зависимости от цикличности, а постоянный денежный поток упрощает прогнозирование. В результате высококачественные SaaS-компании получают более высокие оценочные мультипликаторы.

Компании, использующие эти облачные сервисы, не будут отменять свои подписки из-за вируса. Скорее наоборот – бизнес многих компаний приостановится, если они не смогут воспользоваться услугами Salesforce. И это делает Salesforce очень привлекательной инвестицией прямо сейчас.

История происхождения Salesforce

Salesforce появилась в 1999 году в квартире Марка Бениоффа в Сан-Франциско. Бениофф, который все еще является генеральным директором Salesforce, оставил высокооплачиваемую работу по продажам в Oracle в разгар технологического бума. Но, как продавец, он знал, что должен быть лучший способ отслеживать потенциальных и существующих клиентов, конвейер возможностей, возможности продаж и прогнозирование. И, конечно же, общая цель состояла в том, чтобы использовать эту платформу для стимулирования роста продаж.

“Старый способ” уже не соответствовал потребностям времени.  CRM разработала программное приложение, которое было доступно из любой точки мира и удовлетворяло потребность, лежащую в основе каждого бизнеса.

Когда есть одно приложение, содержащее всю информацию о клиентах и продажах для бизнеса, эти данные могут быть проанализированы, чтобы лучше понять бизнес, а также, где есть точки роста.

К примеру, Activision. Activision-популярный разработчик видеоигр. Компания использует CRM-платформу Salesforce для мониторинга разговоров в социальных сетях о своих играх. На основе их анализа, компания вносит изменения в свои продукты, тем самым улучшая их и сохраняя лояльность своих клиентов. Благодаря этим изменениям Activision снизила операционные расходы на обслуживание клиентов на 25%.

Мы все понимаем, насколько завоевание и удержание клиентов важно как для

потребительского, так и для корпоративного рынков. Компании тратят много денег, чтобы завоевать клиентов, поэтому они не могут позволить себе потерять их.

Это видение лучшего способа управления отношениями с клиентами убедило Бениоффа уйти из Oracle. Он с еше тремя  коллегами основали Salesforce при поддержке Ларри Эллисона (бывшего босса Бениоффа в Oracle).

Спустя пять лет, имея 8700 клиентов,  Salesforce вышла на публичное IPO, собрав $ 110 млн. Если бы удачливый инвестор купил акции на IPO и продержался последние 16 лет, он бы заработал 4200%. Salesforce больше не является крошечной компанией, но все еще имеет потенциал для роста. Даже после получения 17 миллиардов долларов дохода в прошлом году, компания все еще растет довольно быстрыми темпами.

На темпы роста влияет то, что Salesforce доминирует в индустрии CRM

Salesforce быстро выросла и стала доминирующим игроком в области CRM-пространства с долей мирового рынка 17,3%

Salesforce сделала свой продукт доступным для всех компаний, поскольку он является модульным и размещен в облаке. Нет необходимости в использовании программного обеспечения компании Salesforce. А модульная бизнес-модель для программных приложений означает, что компании могут платить только за то программное обеспечение, которое им нужно… и его легко масштабировать по мере роста бизнеса и появления новых потребностей.

Малому бизнесу предоставлена возможность бесплатно опробовать продукт в течение определенного времени, чтобы понять, есть ли в нем необходимость. Затем, первоначальная подписка предоставляется всего за 25 долларов в месяц, что может позволить себе практически любая компания. По мере роста бизнеса растет количество используемых модулей и приложений.

Услуги компании будут пользоваться спросом в течение многих лет. Бизнес все большего числа компаний переходит в Digital.

И эти цифровые компании либо процветают, либо умирают, основываясь на том, насколько хорошо они знают своих клиентов.

У Salesforce есть продукты, которые могут отслеживать текущих и потенциальных клиентов и могут точно определить тех, кто с наибольшей вероятностью купит что-то новое. Это позволяет успешному бизнесу сосредоточиться на том, что с наибольшей вероятностью будет преобразовано в продажи. Это преимущество, которое цифровые фирмы имеют по сравнению со своими аналогами из кирпича и раствора. Именно поэтому компании быстро переходят на цифровые платформы для ведения своего бизнеса.

Salesforce распознает, как быстро происходит этот сдвиг. И для того, чтобы позиционировать себя, чтобы воспользоваться этой тенденцией, она сделала ряд стратегических приобретений.

Точно так же, как Amazon сделал это с Amazon Web Services, Salesforce продолжает создавать свой рынок для приобретения корпоративного программного обеспечения. И точно так же, как Amazon, она сама создает некоторые из этих программ, а затем стратегически приобретает компании, которые помогают ей еще быстрее достичь своих целей на рынке.

Серия стратегических приобретений

Количество приобретений, сделанных Salesforce, слишком велико, чтобы охватить их все. С 2010 года компания совершила 58 приобретений. Это сопоставимо с 54 сделанными Amazon за тот же период.

Выделим несколько стратегических приобретений Salesforce, которые действительно имели решающее значение для рыночной стратегии компании и ее будущего роста.

В июле 2016 года Salesforce приобрела Demandware почти за 3 миллиарда долларов, чтобы иметь платформу электронной коммерции для своих клиентов. Как потребители, мы не знаем, какая программная система поддерживает веб-сайты, на которых мы покупаем продукты. Но благодаря Demandware Salesforce обладает впечатляющим присутствием. Например, в прошлом году во время Cyber Week (неделя после Черной пятницы) компании, использующие платформу электронной коммерции Salesforce, обработали заказы на сумму более 2,7 миллиарда долларов. 677 миллионов покупателей сделали покупки на сайтах, управляемых Salesforce, и отправили 25 миллиардов электронных писем.

В мае 2018 года компания приобрела компанию MuleSoft за $ 6,4 млрд, чтобы облегчить интеграцию приложений с другими источниками данных. MuleSoft была и остается ведущей компанией в области программного обеспечения, которая соединяет различные приложения и их данные друг с другом с помощью интерфейсов прикладного программирования (API). Это стратегическая часть подхода Salesforce к созданию модульного рынка программных приложений.

В августе 2019 года компания приобрела программное обеспечение Tableau Software за $ 15,7 млрд, чтобы получить доступ к визуализации и аналитике данных. Tableau была одной из ведущих компаний в области анализа и визуализации данных – и была крупнейшим приобретением Salesforce в истории.

В октябре 2019 года компания приобрела ClickSoftware Technologies за 1,4 миллиарда долларов для автоматизации мобильной рабочей силы.

Недавно она приобрела Vlocity за $ 1,33 млрд. Это поможет Salesforce адаптировать свои продукты для удовлетворения потребностей таких рынков, как медицинское страхование, коммуникации, средства массовой информации и государственный сектор.

Salesforce делает мудрые, продуманные приобретениями для того, чтобы достичь стратегических целей по созданию своего расширяющегося рынка и выбирает компании, которые будут расти в среде Salesforce.

Salesforce достигла невероятного масштаба и широты в рамках своей собственной клиентской базы, показав, что понимает потребности различных отраслей промышленности. Понимание того, что у различных отраслей есть как общие моменты, так и отличия, и привело к приобретению Vlocity.

Vlocity имеет отраслевое облачное и мобильное программное обеспечение для связи, медиа и развлечений, энергетики и коммунальных услуг, финансовых услуг, страхования и медицинских компаний.  Также он владеет специальным программным обеспечением для государственных организаций. Каждый сектор имеет очень разные и специализированные потребности. Теперь, когда у Salesforce есть такие технические возможноси и большая клиентская база, она может позволить себе создавать более дифференцированные продукты.

JP Morgan не так давно проводил опрос клиентов, чтобы выяснить, что их больше всего волнует в отношении программных приложений Salesforce. И отраслевые предложения вышли на первое место.

А затем появилось предложение компании Salesforce по искусственному интеллекту (ИИ) под названием Einstein.

Поскольку программные приложения Salesforce собирают огромный объем данных, это приводит к развитию еще одного бизнес-направления, а именно, использование искусственного интеллекта для бизнеса

В ближайшем будущем ИИ будет иметь решающее значение для бизнеса. Согласно исследованию MIT Sloan Management Review, почти 85% руководителей считают, что искусственный интеллект необходим для поддержания конкурентного преимущества. Однако лишь менее чем в 39% компаний существует стратегия искусственного интеллекта.

Еще одно исследование О’Рейли показывает, что почти половина его респондентов нуждается в помощи для выявления случаев использования ИИ. Таким образом, более половины руководителей компаний хотят использовать искусственный интеллект, но не знают, как это сделать…

Вот тут-то и появляется Salesforce.

В то же самое время, когда Salesforce делала свои стратегические приобретения, она также приобретала гораздо более мелкие компании, ориентированные на искусственный интеллект. В совокупности эти приобретения стали технологией и людьми, стоящими за ИИ Эйнштейна.

Einstein AI работает в различных приложениях Salesforce-sales, customer services, marketing и financial. Другими словами, клиентам Salesforce не нужно нанимать консультантов или программистов для разработки специального программного обеспечения искусственного интеллекта, чтобы помочь им в их бизнесе. Einstein AI просто подключается к существующим данным Salesforce клиента и приступает к работе. Он полностью интегрирован в программную платформу Salesforce.

Команды обслуживания клиентов могут использовать Einstein AI для преобразования голоса в текст в режиме реального времени. Затем Эйнштейн может предоставить рекомендуемые ответы агентам службы. Или менеджеры могут использовать функцию под названием Einstein Call Coaching, чтобы находить идеи и определять тенденции из разговорных данных.

На веб-сайтах Einstein AI может показывать потенциальные продукты, которые могут заинтересовать клиента, сопоставляя привычки просмотра с покупками предыдущих клиентов.

Цифры впечатляют. Партнер Salesforce, Zensar, обнаружил увеличение конверсии лидов в 2,35 раза для топовых лидов, используя метод оценки лидов Эйнштейна. Торговые представители повысили производительность труда более чем на 20% за счет сокращения ручных заданий. И они заметили рост конверсии на 9,6%, что привело к росту выручки на 15,5% благодаря рекомендациям Эйнштейна по продуктам.

С этими цифрами Эйнштейн с лихвой окупает себя.

За последние пять лет компания увеличила выручку в среднем на впечатляющие 26,5%. Компания развивает свое видение рынка корпоративных приложений, и самый быстрый и эффективный способ сделать это – через приобретения.

Приобретения Salesforce хорошо продуманы. Можно ожидать, что Salesforce приобретет еще несколько компаний в течение следующих нескольких лет. Вероятнее всего, они будут из сектора коммуникационного программного обеспечения, управления проектами или кибербезопасности.

Salesforce не имеет проблем с ликвидностью. В этом финансовом году (заканчивающемся 31 января 2021 года) он будет генерировать более 4 миллиардов долларов свободного денежного потока, и имеет почти 8 миллиардах долларов наличными и в краткосрочных инвестициях. И компания по-прежнему наращивает свою выручку более чем на 23% в этом финансовом году по сравнению с прошлым.

И как только какая-либо компания попадает во Вселенную Salesforce, она редко покидает ее. Ценность предложения Salesforce слишком высока, как и стоимость и боль переключения.

В предыдущем финансовом году Salesforce имела коэффициент ухода клиентов ниже 9%. Средний клиент остается клиентом в течение 11 лет. А коэффициент выбытия сокращается, что означает, что клиенты теперь считают Salesforce более ценным, чем раньше.

И в этом есть здравый смысл. С каждым приобретением Salesforce становится все более полезной. Таким образом, клиенты продолжают оплачивать подписку… и покупать больше мест для большего числа сотрудников, чтобы использовать данные и аналитику.

Именно по этой причине компания Salesforce смогла увеличить свой годовой доход такими темпами, как сейчас.

Прежде, чем инвестировать в акции каких-либо компаний, я обычно очень внимательно изучаю мнения американских аналитиков. При этом за несколько лет инвестирования в американский рынок, сделала для себя выборку тех, чьему мнению я безусловно доверяю.

В текущей ситуации рынка мнения разделились. Одни – безусловно «за», с учетом всех, вышеперечисленных факторов. А другие – не то, чтобы безусловно «против», но советуют воздержаться (и искать более просевшие активы) – причем именно с учетом всех, вышеперечисленных факторов. Почему?

Одной из главных проблем Salesforce, которую критики преследовали в течение многих лет, была привязанность компании к слияниям и поглощениям как основной стратегии роста. Поскольку рост флагманского облака продаж Salesforce замедлился до ~15% г / г на фоне глубокого насыщения рынка, компания стремилась поддерживать темпы роста с помощью слияний и поглощений. Большинство было приобретено с премией к рынку. При этом целый ряд этих компаний показывают фантастический рост, но далеко не столь фантастическую прибыльность, высокий процент операционных потерь и отрицательный денежный поток. И все это, как полагают, будет отрицательно влиять на результаты компании.

Рассмотрим тот факт, что в четвертом квартале 20 финансового года, как показано на диаграмме выше, проформа операционного дохода упала всего до $32 млн, что на 69% меньше, чем $102 млн в предыдущем квартале. За весь 21 финансовый год операционная прибыль снизилась на 10% г/г до $ 409 млн. Операционная маржа, тем временем, упала с 3,4% в 19 финансовом году до всего лишь 2,4% в 20 финансовом году-практически ничего, особенно для компании с годовой выручкой ~$20 млрд и рыночной капитализацией ~ $ 130 млрд. Обратите внимание, что, напротив, Workday (WDAY) закрыл свой 20-й финансовый год с проформной операционной маржей 13,4%, увеличившись на 310 Б / С в годовом исчислении и почти на десять пунктов обогатив Salesforce, компанию, которая в основном в пять раз превышает Workday по выручке.

Заметим также, что история Salesforce была бы намного хуже по GAAP благодаря тому, что компания сильно полагалась на фондовый комп (который вырос на колоссальные 39% г/г в 20 финансовом году, намного быстрее, чем соответствующий рост выручки на 29% г / г). Операционная прибыль по ОПБУ снизилась -44% г / г до $ 297 млн в 20 финансовом году, что, опять же, должно быть красным флагом для инвесторов на гиперконсервативном рынке, который ищет безопасности.

В 2020 году канал продаж может столкнуться со значительными перебоями

Относительно стабильная до сих пор цена акций Salesforce и в 2020 году может быть поддержана инвесторами. Это утверждение действительно содержит некоторую истину – будучи компанией по разработке программного обеспечения по подписке, большая часть потока доходов Salesforce уже зафиксирована контрактом, и Salesforce будет работать намного лучше, чем технологические гиганты, такие как Facebook (FB) и Twitter (TWTR), для которых расходы на рекламу являются самым большим драйвером дохода, а клиенты имеют возможность проявить гибкость и сократить свои расходы, когда макро-условия плохи.

Однако многие аналитики Уолл-Стрит считают, что ни одна компания, включая Salesforce, не обладает иммунитетом; Джеффрис недавно сократил свою целевую цену Salesforce на том основании, что инвесторы могут недооценивать влияние вируса на рост Salesforce.

Одной из возможных причин этого может быть то, что Salesforce использует особенно агрессивную стратегию прямых продаж, которая опирается как на обширную сеть внутренних полевых торговых агентов, так и на внешних. Глобальная блокировка, которая теперь распространилась на США и Европу, будет на неопределенный срок приостанавливать личные встречи с целью подписания новых соглашений Salesforce.

Конференции клиентов и маркетинговые мероприятия являются еще одним важным каналом для Salesforce, чтобы стимулировать рост продаж. Хотя главное событие Salesforce, Dreamforce, всегда намечено на ноябрь и вряд ли будет отменено из-за корона-вируса, различные региональные конференции, которые происходят в течение всего года, скорее всего, будут приостановлены, что повредит росту продаж.

Еще один фактор, который не имеет никакого отношения к корона-вирусу, может помешать продажам в этом году: внезапный уход со-генерального директора Salesforce Кита Блока, который был повышен, чтобы разделить главную работу вместе с Марком Бениоффом менее чем за два года до этого. Как бывший президент/исполнительный директор Salesforce до своего возвышения, блок в основном отвечал за операции Salesforce по выходу на рынок, и резкий уход лидеров продаж в крупных организациях почти всегда вызывает реорганизацию и другие отклонения, которые приводят к сбоям в работе конвейера.

Относительно высокие показатели акций Salesforce в этом году могут свидетельствовать о том, что компания относительно непроницаема для проблем, преследующих остальную часть фондового рынка, но акции давно пора проверить на реальность. Агрессивная стратегия слияний и поглощений Salesforce и устойчиво низкая рентабельность могут в конечном итоге обернуть рыночные настроения против компании, особенно учитывая ее оценку по сравнению с другими аналогами программного обеспечения с большой капитализацией. Инвесторы также могут быть неприятно удивлены, если Salesforce сообщит о более низком, чем ожидалось, росте в ближайшей перспективе из-за сбоев в продажах, связанных с вирусом, а также ухода блока со-генерального директора.

В настоящее время котировки акций компании находятся около $155, а рыночная капитализация Salesforce составляет $138,5 млрд. После зачета $ 7,95 млрд наличных средств и $ 2,61 млрд долга на балансе Salesforce стоимость ее предприятия составляет $133,2 млрд. Свободный денежный поток за 20-й финансовый год, тем временем, составил 3,69 миллиарда долларов. Если мы примем постоянную маржу FCF в 21 финансовом году и применим тот же самый темп роста на 23% в годовом исчислении, который подразумевается в руководстве Salesforce по доходам, мы получим оценку FCF в 21 финансовом году в размере $ 4,54 млрд. Это означает, что Salesforce в настоящее время торгуется на уровне FCF, кратном примерно 29,3 x – широкая премия к рынку, особенно учитывая текущий спад. Microsoft, например, – другая крупная компания по разработке программного обеспечения с несколько более слабым темпом роста выручки торгует на уровне ~ 26x FCF multiple, предполагая, что Salesforce имеет мало места для кратного расширения.

Постаралась показать различные точки зрения на компанию. В целом, Salesforce  исторически по-разному оценивается аналитиками, которые при этом, безусловно, отмечают высокий уровень бизнеса компании. Однако в настоящий момент трудно предсказать общие дальнейшие движения по рынку, а с точки зрения ТА график CRM ничем не отличается от графиков SPX и других технологических компаний.

Также стало известно, что на прошлой неделе прошли инсайдерские покупки акций CRM.

Прозевала вход на падении. Cлежу за рынком и компанией.

Анализ участвует в конкурсе, авторы трех лучших материалов по итогам голосования подписчиков сайта получат денежные призы. Если вам понравился анализ, проголосуйте за него кнопкой “лайк” ниже.